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営業マンの"本当の力"を引き出せていますか?

「もやしっ子」が…「トップ営業マン」そして「トップ営業マネージャー」になれた

自走式四輪駆動・営業マネジメント“あなたの会社の営業参謀”

自信を持って作り上げた完成度の高い商品・サービスがあったとしても、売れ るとは限りません。
完成度の高い魅力的な商品だからといって、勝手に売れるわけではないのです。

「営業アプローチのノウハウ」「クロージングの技術」「元国内最強営業会社で10年間のトップ営業マンがお伝えする営業マンは育たない」などのテーマで講演・セミナーを行っています。

  • 従業員が給料に見合った仕事をしない…
  • もっと売れるようにするには、一体どうすれば?
  • 商品は良いのになんで売れないんだろう?
  • えぇっ!ちょっと怒ったら会社をやめてしまった…

…とお思いでしたら、この続きをご覧ください。
あなたのお役に立てる情報を提供させて頂きます。

  • 営業マンが売りすぎて困っている。
  • 営業マンの働きすぎを心配している。
  • 一番の悩みは社員が優秀過ぎること。

など、「働きすぎだ!お前たち、休んだらどうだ?
もっとゆっくりやりなさい!人生仕事だけじゃない!」  
…という状況にある方は、この続きを読む必要はありません。

あなたの商品が簡単に売れないのは「当然のこと」です。

売るためには「営業」が必要になります。
そのことはすでにご存知だと思います。
 
商品を売るためには、商品の魅力だけではなく、営業が必要になります。
 
いくら良い機能・効果があったとしても、それがお客様に伝わらなければ利用してもらうことはできません。
 
多くの会社が抱える悩みとしては「商品が良いのに、売れない」
そして「営業マンがなかなか売ってこない」ということです。
 
それは、当然のことです。
 
なぜなら、日本では、もう「不足しているものは基本的にない」からです。
既に「供給過多」状態です。
 
こんなにたくさんの商品サービスを提供している会社があるからこそ、お客様はいろいろと比較して、選ぶ権利を持っているのです。

「この商品を待ち望んでいた!!」…ということは、滅多にない出来事なのです。

ホームページ、チラシ、フリーペーパー、雑誌…など、さまざまな媒体で比較検討されます。
何を売るにしても、競合他社だらけの狭い市場でパイの取り合いをしている状況です。
 
それらの媒体を使って、あとは待つだけ「人事を尽くして天命を待つ」になっていますが、それでうまくいくのは少数の企業だけです。
(極めて低い確率のギャンブルに賭けているようなものでしょう)
 
ですから、この溢れるようにたくさんある商品サービスから選ばれるのをただ待っているよりも、適切なやり方で“攻める”必要があるのです。
 
かといって、押し売りが良いと言っているわけではありません。
 
今までの“押しだけの根性営業”で売れていたのは、お客様の「まぁいいか」につけこんでいただけなのです。
 
「根性がいらない」と言っているわけでもありません。
根性は営業のスタートラインに立つために最低限必要なものなのですが、それだけでは不十分なのです。

※ここで、営業についての講演動画をご覧ください(3分24秒)。


営業マンが売れない理由として、「やる気がない」「やり方がわからない」
2つがありますが、その“一部”についてご説明しています。

つまり、「営業のやり方」を変えていく必要があるのです。

職人気質の方ほど「自分が作った商品」に絶対の自信を持っています。
また、営業気質の方ほど「自分の販売力」に絶対の自身を持っています。
 
そして、「これなら売れるだろう」「このやり方なら売れるだろう」という妄想的な自信につながっていきます。
 
しかし、「その商品の魅力と、それが営業をして売れるか?」には関係性があまりありません。
また、「トップセールスマンの魅力と、その部下が売れる営業マンになるかどうか?」にも関係性はあまりありません。
 
今の時代に「競合がまったくない」「これを選ばなければならない」という商品はほぼ存在しません。
商品の魅力も当然重要なのですが、これからの時代に必要なのは「営業の魅力」になります。
 
そして、ただの行き当たりばったりの営業ではなく、お客様に納得して買ってもらうための適切な営業が必要になるのです。
 
つまり、今までのやり方を変えていく必要があるということです。

今までのやり方
  • 商品をなんとなく売っている
  • 昔ながらの営業方法に頼っている
  • 営業マンに任せきりにしている
  • とりあえず「売っていこい」と言っている
  • いろんな営業研修に参加している&参加させている

「商品」と「営業」。
「あなたの営業力」と「あなたの営業マン育成能力」。
これらはつながっているようでつながっていません。
それぞれを別に考えて、個々の力を強めていったときに、初めて売れるようになるのです。
 
たとえば、「イチロー」の道具(商品)であるバットやグローブを貸してもらって使ったからといって、打てるようにはならないのと同じこと、イチローに教えてもらったからといって、打てるようになるとは限らないのと同じことです。

お客様と直接接触するのは、「営業マン」。あなたの会社では、どんな教育と訓練をしていますか?

「営業」という仕事は会社の核となるものです。
これがなければ会社は成立しません。(売上があがりません)
 
すばらしい商品を生産したから、とても画期的な商品を開発したからといって、ひとりでにその商品が売れてくれるわけではありません。
 
商品はその会社の「武器」です。

しかし、その武器を生産しているだけでは勝つことはできません。
それを用いて戦う兵士が必要です。その役割を担うのが「営業マン」です。
 
あくまでも商品を買うのはお客様です。
商品購入の決定権は100%お客様が持っています。
お金を支払うのがお客様であるということからも明らかな事実です。
 
だからこそ、そのお客様の決断を左右する「営業マン」の役割が重要になります。
 
その営業マンに対して、あなたの会社では、どのような教育訓練をしているでしょうか?

どのような営業のやり方を教え、どのように訓練していますか?

「売ってこい!」だけでは営業のやり方を教えていることになりません。
 
「どのように営業をしていけばよいのか?」をきちんと手順を踏んで、教えていく必要があります。
 
営業の上達は、「車の免許」の取得と同じです。
いきなり路上に飛び出すのではなく、ちゃんとしたステップをクリアしていくことが大切なのです。
 
ステップもなしにいきなり放り出されてしまっては、事故にあって、立ち直れなくなるかもしれません。
(どこまでなら立ち直れて、どこから立ち直れなくなるか?という見極めはプロにしかできません)
 
さらに、正しいやり方を、繰り返し訓練することも必要です。
 
「人間は習慣の動物」ですから、習慣にならない限り、身につくことはありません。
繰り返さないと、すぐに忘れてしまいます。
 
人それぞれ千差万別ですが、売れる人間の思考や行動パターンには共通点があります。
 
当たり前かもしれませんが、「売れるようになる思考と行動パターン」を身につけて習慣化すれば売れるようになりますし、「売れない習慣」が身についていればいつまで経っても、売れないままなのです。

たとえば、お客様を“説得する”営業をしていませんか?

営業テクニックの部分になりますが、たとえば、あなたの会社の営業マンは、お客様を必死に説得していませんか?

そんなことばかりを訴えても、お客様の心には響きません。
むしろ今の時代、“逆効果”でさえあります。
 
同じような商品を売っている人は、あなた以外にも必ずいるのですから・・・。
 
自分がお客様の立場だとわかるのに、「売る立場」になると途端にわからなくなるのが営業です。
 
そして、営業マネジメントも同じです。
「教える立場」になると途端にわからなくなるものです。
(10年間、営業会社で部下を指導してきたからこそわかることです)
 
お客様の「これがほしい」という気持ちが動かなければ意味が ありません。
説得されても、購入しないのです。
お客様は、ご自身が納得したものしか買いません!

 
お客様は「私から買ってくれ!」と言う営業マンから買うので はなく、「君から買いたい」と思ってしまう営業マンから買う のです。
 
結果的にお互いがWinWinの関係を結び、会社の売上となるの です。

出勤したときに、「よしっ、今月の目標は●●だから、今日は■■取るぞ!」と明確に思っている営業マンは何人いるでしょうか?

営業マンが売ってこない。
 
これだけを聞くと、できない営業マンみたいに聞こえてしまいますが、営業マンがモノを売れないというのはしょうがないことなのです。
 
なぜなら、教えられてないから。
繰り返し練習していないから。

 
たとえば、「プロのスポーツ選手」のことを考えてみてください。
 
彼らは、小さな頃、それこそ幼稚園や小学校1年生ぐらいから、繰り返し練習をしてきています。
センスも必要なのに、さらに毎日のように努力もしているのです。
 
それなのに、こと営業になると、「日本語がしゃべれればあとは大丈夫」的な発想になってしまい、なんの教育もなんの訓練もしないまま、放り出してしまうのです。
 
優秀な人でしたら、自分で勉強して、自分で良いやり方を見つけて、自分で努力をして、グングン成長するかもしれませんが、普通の人ではそうもいきません。
 
特に、中小企業では、俗にいう“優秀な人”が入社することはほとんどありません。
(大企業に取られてしまうので・・・)
 
だからこそ、ステップバイステップで教育訓練を行う必要があるのです。
そして、実際に現場で実践していくのです。

「鬼の営業教育」がいいのか?「仏の営業教育」がいいのか?

勉強している会社ほど、さまざまな営業手法や営業マネジメント手法を取り入れています。
 
よくあるのが、「鬼の営業教育」と「仏の営業教育」です。
(いわゆる「北風か?」「太陽か?」です) 鬼の営業教育というのは、その名のとおり、「これを必ずこれだけ売ってこい!」と気合だけで売らせていくものです。
目標を勝手に決めて、それが達成できなければ自動的に「ダメ営業マン」になるというものです。
 
確かにこの方法は有効で、それで這い上がれる人はいるでしょう。
 
が、ほとんどの方が道半ばで倒れて去っていきます。
つまり、長期的にはうまくいかないということです。
 
そして、もう1つが、褒めて伸ばす仏の教育です。
どんな小さなことでも「褒めて伸ばす」というやり方で、褒めて自由にやらせることでやる気をアップさせるというものです。
 
こちらのやり方も使いようによっては効果があります。
しかし、褒めて自由に泳がせれば必ず伸びるかというと、そんなハズはありません。
 
人間は、楽な方に行きますから、自分を律することができない人は、次第にダラけてしまうのです。
「易きに流れる」のは人間の本能です。

「どちらか?」ではなく、「どちらも」必要なのです。

「どちらか一方」で考えるからオカシクなるのです。
どちらにもメリット・デメリットはあります。
 
「右足が必要か?左足が必要か?」悩んだことないですよね?
これと同じことです。
 
「どちらか」ではなく、「どちらも」活用していけばイイのです。
 
なぜなら、“アメだけ”ではやがて堕落してしまいますし、“ムチだけ”ではその状態が続かず、精神的に落ち消えてしまいます。  
つまり、「強制」と「自主性」がどちらも必要なのです。

「もやしっ子」が「トップ営業マン」になれたワケ

私は以前、「(株)光通信」という会社に在籍しておりました。
そこでしていたのは、もちろん営業。
 
ここで、今まで味わったことがない世界が始まりました・・・。
 
昔はビジュアル系ロックバンドのボーカリストとして、
「武道館を埋め尽くす!!!」
「そして、日本を変える!!」
ということを目指していたのですが、いつの間にやら営業の
世界にどっぷり浸かることになります。
 
このとき、私が体験したことは、「強制」の持つ力です。
 
「目標完全必達主義」というのが会社の社風でした。
つまり、目標は絶対に達成。 さもなければ・・・大変なことになるということです。
 
このようなことは初めての経験で、私を急激に成長させてくれました。
 
精神的にも肉体的にも限界の状態に追い込まれたのですが、それでも挑戦していくことで、6ヶ月で課長代理に、3年で営業所長になることができました。
強制力は特別強かったのですが、上司の人間的魅力もあって、私はふんばり続けることができたのです。
 
“普通の会社では体験できない部分”に魅力を感じました。
 
営業マン、課長代理、営業所長の各ポジションで、西日本No.1や全国No.1を経験することができました。
 
・・・しかし、私は素質があったわけではありません。
 
もともと虚弱体質で、小学校時代は、よく風邪もひくし、近所の子どもたちにも泣かされるほど、弱かったのです。
 
実は、マラソン大会は、毎年「最下位」を競っていました。
 
「これではいけない!」と中学時代には、部活にも勉強にも打ち込んだのですが、持ち前の精神力の弱さにより、練習ではそこそこ強いのですが試合になると弱く、高校・大学入試も失敗してしまいました。
 
高校時代・大学入学当初は、“自己嫌悪の塊”でした。
 
そんな悔しい・苦々しい経験があったためか、その後は、バンド、時代劇役者修行、自衛隊などいろんな経験をすることで、徐々に力をつけていきました。  
そして、光通信にて、「営業」という力が花開いたのです。
 
なによりトップ営業マンになれたのは、「強制力が異常なほどあった」ことが大きな要因です。
この強制力がなければ、おそらくここまで私の営業力はアップしていなかったと思います。
 
徹底的に“数字に対する執着心”を叩き込まれました。
そして、無我夢中で「どうやったら数字が取れるか?」を考え、行動しました。
 
その後、私はいろいろと学ぶことで、営業所長になってからは、「強制力」だけではなく「自主性」も合わさることで、より効果を発揮することに気づきました。
 
私は怒るだけの指導に対して疑問を持っていたので、それ以外の方法を模索した結果、「強制力の執行」と「自主性の引き出し」の両方が必要だと、10年以上の経験の中で感じたのです。
 
(強制だけでは精神的に追い込まれてしまい、いつかは破綻してしまいます。
ダラけてしまわないための強制力がありながらも、その人の考えを尊重するやり方がより能力を発揮しやすいのです)

「強制×自主性」で営業力が自然とアップしていく

“強制”で1番大切なことが、「目標設定」(結果にフォーカスすること)です。
 
何ごとも目標を明確に立てない限り、実力がアップすることはありません。
目標というのは、「ここに到着する」という営業の“ゴール”です。
 
ゴールが明確になることで、
「どれくらい進めばよいか?」
「どのように進むべきか?」

を自然と考える必要性に迫られます。
 
逆に目標がないと、ダラダラと車を運転しているようなもので、「どこに行くとも知れない」迷走になってしまいます。 そして2つ目の“自主性”は、「その営業マンがどんな強みを持っているか?どんなことが得意か?どんなことを目指しているか?」というものです。
 
営業マンの強みを引き出した上で、強みに沿った営業をすることで、より営業力が上がりやすくなるのです。
結果が出て、周りからも認められるので、うれしくなり、誰でもやみつきになってきます。
自らやりたいと思って“考動”する営業マンになるのです。
 
上から押し付けるだけでは、「イヤイヤの営業」になってしまいます。
 
しかし、自分自身の強み・能力がわかった上で、その強み・能力にあった目標を設定すれば、その目標は「達成しやすい目標」になります。
 
これらをきちんと決めた上で、営業スキル・テクニックを学んで実行していけばよいのです。